Research Series 01
意思決定はどこから始まるのか
Research Note #003
研究テーマ
ライフイベントは意思決定をどう変えるのか
1. Research Question（研究課題）
人生の節目となるライフイベントは、住宅購入者の意思決定にどのような影響を与えるのか。
住宅購入という行動は、ライフイベントそのものによって起こるのか。それともライフイベントを契機として意思決定プロセスが変化するのかを明らかにする。
2. Observation（観察事実）
住宅購入者へのインタビューや既存研究では、多くの住宅購入がライフイベントの前後で検討されていることが確認されている。
代表的なライフイベントとして、
- 結婚
- 妊娠・出産
- 子どもの入園・入学
- 転勤
- 昇進・転職
- 親との同居・介護
- 定年退職
- 相続
などが挙げられる。
一方で、同じライフイベントを経験しても住宅を購入する人としない人が存在する。
つまり、ライフイベントそのものが住宅購入を決定しているとは限らない。
3. Surface Motivation（表面的欲求）
住宅購入者が口にする理由として、
- 子どもが生まれたから
- 小学校へ入学する前に家を建てたい
- 結婚したから
- 転勤がなくなったから
- 家族が増えたから
- 老後を考え始めたから
などが挙げられる。
本人はライフイベントを住宅購入の理由として説明することが多い。
4. Deep Insight（深層インサイト）
ライフイベントは住宅購入の理由ではなく、
「今まで先送りできていた意思決定を、先送りできなくする出来事」
である可能性がある。
例えば子どもの誕生は、
「家が欲しい」
ではなく、
「今の住まいでは家族を守れないかもしれない」
という認識へ変化させる。
つまりライフイベントは、
生活環境の変化よりも、
人生の優先順位を書き換える出来事
として作用している可能性がある。
5. Bias Analysis（認知バイアス分析）
本研究では、以下の認知バイアスが影響している可能性が考えられる。
現状維持バイアスの弱化
普段は現状維持を選択する傾向があるが、ライフイベントによって現状維持が難しくなり、変化を受け入れやすくなる。
利用可能性ヒューリスティック
子どもの誕生や結婚など、印象の強い出来事が住宅購入の必要性を強く意識させる。
将来予測バイアス
将来を具体的に想像する機会が増え、「このままではいけない」という認識が形成される可能性がある。
6. Decision Stage（意思決定マップ上の位置）
Phase1：現状認識
ライフイベントは住宅購入の決定ではなく、
現状認識を大きく変化させる契機として位置付けられる。
現在の生活に対する評価が変わり、住宅購入の必要性を意識し始める段階である。
7. Decision Trigger（意思決定トリガー）
意思決定を前へ進める主なライフイベントとして、
- 結婚
- 出産
- 子どもの進学
- 転勤終了
- 親との同居
- 老後設計
などが考えられる。
これらは住宅購入を直接決定する要因ではなく、
「今行動しなければならない」
という認識を生み出す契機となる可能性がある。
8. Decision Barrier（意思決定阻害要因）
ライフイベントが発生しても、
- 資金への不安
- 将来収入への不安
- 土地が決まらない
- 家族内で意見が一致しない
- 情報不足
- 他社比較が終わらない
などにより、意思決定が延期・保留されるケースも多く確認される。
ライフイベントだけでは住宅購入には至らない可能性がある。
9. Hypothesis（研究仮説）
住宅購入はライフイベントによって始まるのではなく、
ライフイベントによって「今の暮らしを維持できない」という認識が生まれたとき、意思決定が大きく前進する可能性がある。
つまり住宅購入を促す要因は出来事そのものではなく、
出来事によって変化した将来認識である可能性がある。
10. Practical Implication（実務への示唆）
住宅購入者との接点では、
ライフイベント自体を訴求するのではなく、
そのライフイベントによって生活や価値観がどのように変化したのかを理解することが有効である可能性がある。
広告、ホームページ、見学会、営業においても、
「出産した人向け」
という属性ではなく、
「出産によって将来をどう考え始めたのか」
という意思決定の変化に着目したコミュニケーションが有効である可能性が考えられる。
11. Next Research Question（次回研究課題）
ライフイベントによって住宅購入を意識した人は、
どのようなタイミングで具体的な住宅会社探しを始めるのか。
本Research Noteについて
本Research Noteは、住宅購入者の意思決定を理解することを目的とした研究資料です。
記載内容は、インタビュー、観察、既存研究、心理学、行動経済学等を参考に構築した研究仮説であり、今後の共同研究を通じて継続的に検証・更新されます。
DIB Lab Philosophy
私たちは住宅を研究しているのではありません。
営業を研究しているのでもありません。
住宅購入者の意思決定を研究し、その成果を営業導線へ実装することで、契約率改善につなげる研究機関です。
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