Research Series 01
意思決定はどこから始まるのか

Research Note #001

研究テーマ

住宅購入を考え始めたきっかけ

1. Research Question（研究課題）

住宅購入という意思決定は、どのような出来事をきっかけに始まるのか。

2. Observation（観察事実）

住宅購入を検討し始めた人には、住宅そのものではなく生活環境の変化を契機としているケースが多く見られる。

主なきっかけとして確認されるものは次のとおりである。

子どもの誕生・成長
子どもの入園・入学
結婚
家賃負担への意識
賃貸住宅の手狭さ
転勤・転職
親との同居・介護
年齢や住宅ローン返済期間への意識
金利や住宅価格への関心
友人・知人の住宅購入

これらは「住宅を購入したい」という欲求ではなく、「現在の生活に変化が生じた」という出来事として観察される。

3. Surface Motivation（表面的欲求）

住宅購入者が表現する主な理由

家賃がもったいない
子ども部屋が欲しい
広い家に住みたい
持ち家が欲しい
老後のために資産を持ちたい
家族と快適に暮らしたい

4. Deep Insight（深層インサイト）

表面的には「家が欲しい」と語られるが、その奥には生活基盤を安定させたいという欲求が存在する可能性がある。

さらに深層には、

家族を守れる存在でありたい
親として責任を果たしたい
将来への不安を減らしたい
自分たちらしい暮らしを実現したい
人生の節目を形にしたい

という心理が存在している可能性がある。

住宅は目的ではなく、安心できる人生を実現する手段として認識されている可能性が考えられる。

5. Bias Analysis（認知バイアス分析）

現状維持バイアス

現在の生活を維持したい心理が働き、住宅購入を先送りする。

発生場面

住宅購入を検討し始めた直後。

社会的証明

周囲の友人や同年代の住宅購入が意思決定へ影響を与える。

発生場面

友人・知人が住宅を購入したタイミング。

利用可能性ヒューリスティック

身近な住宅購入事例が強く記憶に残り、自分も購入を意識し始める。

発生場面

知人や親族の住宅購入後。

6. Decision Stage（意思決定マップ上の位置）

Phase1　現状認識

住宅購入意思決定は、「家を買いたい」から始まるのではなく、「現在の生活に何らかの違和感や変化が生じること」から始まる段階である。

7. Decision Trigger（意思決定トリガー）

意思決定を前へ進める主な要因

子どもの誕生
入園・入学
結婚
家賃更新
住宅ローン金利への関心
同世代の住宅購入
賃貸住宅への不満
将来への不安

これらが住宅購入検討の出発点となる可能性がある。

8. Decision Barrier（意思決定阻害要因）

意思決定を止める主な要因

まだ早いという認識
資金への不安
住宅ローンへの恐怖
将来収入への不安
現状維持バイアス
家族内で意見が一致しない
情報不足

住宅購入を考え始めても、多くの人はすぐに行動へ移行するわけではない。

9. Hypothesis（研究仮説）

住宅購入の意思決定は、「住宅が欲しい」という欲求から始まるのではなく、ライフイベントによって現在の生活とのギャップを認識した瞬間から始まる可能性がある。

住宅購入の出発点は住宅への興味ではなく、生活環境の変化への適応である可能性が示唆される。

10. Practical Implication（実務への示唆）

住宅購入検討者への情報提供では、住宅性能や価格だけではなく、住宅購入を考え始める生活変化やライフイベントに焦点を当てた情報発信が、意思決定初期段階への接触機会を増やす可能性がある。

また、現状認識段階にいる住宅購入者へ適切な情報を提供することで、その後の情報探索行動へつながる可能性が考えられる。

11. Next Research Question（次回研究課題）

現状への違和感は、どのような心理プロセスを経て「住宅購入したい」という欲求へ変化していくのか。

本Research Noteについて

本Research Noteは、住宅購入者の意思決定を理解することを目的とした研究資料です。

記載内容は、インタビュー、観察、既存研究、心理学、行動経済学等を参考に構築した研究仮説であり、今後の共同研究を通じて継続的に検証・更新されます。

DIB Lab Philosophy

私たちは住宅を研究しているのではありません。

営業を研究しているのでもありません。

住宅購入者の意思決定を研究し、その成果を営業導線へ実装することで、契約率改善につなげる研究機関です。

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